営業を志す以上は、
価値の高いものを扱いたい。
価値の高いものを扱いたい。
Q.まずは宮本さんの入社の経緯を教えてください。
A.私は生まれも育ちも山口県で、学生時代は山口市内の専門学校に通い、経営とかそういった分野の勉強をしていました。そこで就職活動では、「まずはビジネスの基本、営業をやってみたい」と漠然と考えていました。
Q.営業と一口に言っても、多種多彩な商材がありますよね。
A.自分は高いモノ、お客様にとって価値のあるモノを扱いたいなと。それを自分の努力で売ることができたら、きっと気持ちいいだろうなと思い、住宅とか製薬とか色々リサーチして、一番興味が湧いたのが「車」でした。
Q.その先で出会ったのが山口トヨタだったと。
A.せっかく車を扱うなら、その中でも価値が高いブランド、ネームバリューのあるディーラーがいいなと思いました。そこで「だったらトヨタでチャレンジしてみたい」と考えたのが、入社のきっかけです。
Q.入社前と入社後で何かイメージにギャップなどはありました？
A.想像以上に学ぶことが多いです。いやこれ、本当に多いんですよ（笑）。入社してからずっと勉強している感じです。
Q.学生時代より勉強しているな、みたいな？
A.そうですそうです。まず約1カ月間の新入社員研修から始まり、今も月1回は研修が必ずあります。それに車の知識も既存の車種をすべて覚えたとしても、フルモデルチェンジとかマイナーチェンジが定期的に行われるので終わりはないんです。
Q.学校と違って卒業はないですもんね…。ちなみに2年目以降の研修はどんな内容なのでしょう？
A.各店舗の営業スタッフが集まり、実践的な情報共有を行う研修が多いですね。例えば「エスクァイアを検討中のお客様に、ヴォクシーやノアといった他のミニバンとの違いをどうやって説明するか」とかモデルケースを用意して、皆で特徴を洗い出して資料を作り、実際の車両を見ながらアプローチの仕方などを検討します。
Q.ケーススタディで営業力を磨くわけですね。
A.2020年の5月からは「併売化」が始まり、トヨタグループの全ディーラーが全車種を扱えるようになりますからね。一気に取り扱いラインナップが増えますし、さらにコネクティッドカーなど新型車も登場してきますので、また一から勉強してレベルアップしなければという感じです。
大事なのは、営業トークよりも
お客様の話を「聞く」力だと思う。
Q.宮本さんの営業スタイルについてもぜひ教えてください。
A.山口トヨタの場合、法人のお客様が多いんですね。なので、営業が既存のお客様先を訪問して、買い替えニーズが発生した時に最初にご相談いただけるように関係性を深めることを大事にしています。ただし、お客様のところに行っても、いきなり「買い替えいかがですか？」なんて話はしないです。
Q.たしかにいきなりセールストークをされても、「早く帰ってほしいな」ってなりそうです…。
A.そうなんですよね。だから、最初は世間話をしたり、定期点検のご案内をする程度のテンションで伺います。話の流れで「新しい安全装備が出たみたいだね」といったお話が出た時も、こちらからバンバン話すのではなく、まず「聞き役」に徹する。質問や要望をしっかり聞いた上で、お客様が知りたい情報を提供して、購入を検討していただく感じですね。
Q.なるほど。話すよりも「聞く」ことが関係性を育む第一歩になるわけですね。
A.それにお客様も様々なタイプの方がいらっしゃるので、色々な出会いがあるのもこの仕事の醍醐味です。
Q.記憶に残るお客様はいますか？
A.以前、ちょっと強面で派手な服装のお客様が来店されたことがあったんですね。ちょうどその時、私が手が空いていたので接客をして、何の気なしに「すごいファッションですね」とお話したんです。
Q.おお、それは怒られそうな展開ですが…。
A.それが、「そうやって普通に話してくれたのは初めてや」と喜んでもらえまして。話を聞くと、色々なディーラーを見て回ったそうなんですが、どこの営業もチラチラと遠巻きに見るばかりで、気分が悪かったと。「宮本さんだったら、車検とかも気兼ねなくお願いできるわ」と、その日のうちに普通車と軽自動車の2台、成約をいただけたんです。
Q.人と人との関係性を築けたことが、大きな成果を生んだわけですね。
A.富裕層のお客様も多いですし、普段では出会えない方と知り合えるのは面白いです。それに「信頼に足る存在になろう」というモチベーションにもなっていますね。
仕事の成果とやりがいは、
「封筒の厚さ」に表れる!?
「封筒の厚さ」に表れる!?
Q.他にもこの仕事ならではのやりがいってありますか？
A.営業なので、頑張ったら頑張った分だけ還元されるのは嬉しいですよね。山口トヨタでは毎月、販売成果に応じたマージンが手渡しで支給されるので実感も大きい。
Q.え、手渡しされるんですか？
A.そうです、給料日とは別に店長が各営業の机を回って、「先月もお疲れさまでした！」とマージンの入った封筒を渡してくれるんです。その封筒の厚みに頑張りの成果が出るんですよ。
Q.分厚い封筒…、想像するだけでちょっと気持ちがアガります。
A.もちろん月度目標もありますし、毎月の成果にはどうしても波があるので大変さもありますよ。
Q.毎月の目標は、営業に付き物ですものね。
A.ただ一定経験を積んだら自分で好きなようにスケジュールを組めますし、どうやってハードルを越えるのかも自分次第。自由度も責任感も個人商店に近いレベルで働けるので、そこも私は魅力だなと思っています。
Q.ちなみに宮本さんの月間販売記録は何台くらいですか？
A.8台販売した月がありました。あの月は結構頑張りました（笑）。とはいえ、先輩には月間10台以上販売する方もいますし、もっともっとレベルアップしていきたいです。
Q.頑張れば頑張るほど、業務時間も長くなってしまいそうですが…。
A.入社当時は遅くまで残業することもありましたが、最近は働き方改革が進んでシステム（パソコン）も19時にはシャットダウンしちゃうんですね。なので、最近は遅くとも19時半には退社してますね。これでも周りからしたら遅い方ですが（苦笑）。
Q.お休みはどうですか？
A.定休日のほかに、リフレッシュ休暇とか自由に使える日もあるのでメリハリはつけやすいですよ。
Q.では最後に山口トヨタへ入社を考えられている方へメッセージをお願いします！
A.山口トヨタの営業は、責任を持って動ける人なら、ある意味自分の思い通りに仕事が出来る職場です。この環境で稼ぎたい、腕を試してみたい、成長したいという方は、ぜひチャレンジしてみてください！
営業スタッフの1日
